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下面附上一則新聞讓大家了解時事

 NBA》禪師無法重振尼克 湖人老闆、前妻道出原因

:

紐約尼克自從2012年打出東區第2名的身手，隔年便開始積弱不振，連續5年無法打進季後賽，即使尼克高層在2014年3月簽下「禪師」傑克森（Phil Jackson）任命他為總裁後也毫無起色，至少3天後即將來臨的新球季尼克還會維持現狀，持續低迷下去，對於這些年尼克慘烈的表現，傑克森勢必要扛起責任，而他的前妻，也是現任洛杉磯湖人老闆珍妮巴斯（Jeanie Buss）也道出原因。

巴斯表示傑克森自從當上尼克隊總裁開始就是一場災難，原因是尼克根深蒂固的內部高層的問題，這也讓巴斯自己在經營湖人時記取前人的教訓，不重蹈覆轍，巴斯告訴《The Athletic》的記者：「傑克森應該確保自己周遭的人都受到控制，如果不這樣做就會有人想在你背後捅你一刀。」(見下圖)

Jeanie Buss: Phil Jackson set himself up to fail with Knicks - New York Post https://t.co/lcjv3UNDzfpic.twitter.com/EYQnfrF1RL

— New York Knicks News (@N_YKnicksNews) October 15, 2018

但其實傑克森自己本身在自由市場的操作上也是受到質疑的，傑克森在2016年花了7200萬美金重金簽下諾亞（Joakim Noah），期盼他能發揮年度最佳防守球員的實力，但這些年諾亞受膝傷困擾，這3年只為尼克打了53場球，如今諾亞因戰力不符即將被尼克釋出。

至於巴斯自從2013年成為湖人主席後，湖人戰績與尼克一樣相當低迷，但在去年巴斯做出重大決定，解雇自己的哥哥大巴斯（Jim Buss）與總經理庫普切克（Mitch Kupchak），正式僱用魔術強森（Magic Johnson）和布萊恩的經紀人佩林卡（Rob Pelinka）加入球隊管理層，如今，在布萊恩（Kobe Bryant）退休後，他們終於找到一名能夠帶領湖人起飛的領袖---詹姆斯（Lebron James）。

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 折扣定價的心理學

:

文／樓永堅

上次提到廠商運用心理定價的手法，例如，原價500 元，特價300 元，來影響消費者對於產品或服務的價值認知，進而影響購買決策。同樣的利益與付出的代價，也可以用折扣來呈現促銷訊息，例如，原價500 元，6 折。

兩種方式的差別在於呈現的方式不同，亦即絕對金額與相對的比率。一般而言，絕對金額的​​促銷訊息較為一目了然，消費者不需額外的計算，故心智負擔較低。相對地，消費者對於比率則需要多層的運算，才能知道產品或服務的最終價格，以及可以節省的金額。但，折扣的比率則方便消費者進行跨產品及跨價格水準的比較。

理性上，這兩種方式的效果應該沒有差異，但實務上消費者的反應卻不同。舉例而言，如果一件衣服原價五萬元，降價一萬元或是折扣20 ％，哪一種比較吸引人？很多人應該會選擇降價一萬元。

但是，若是一杯飲料原價50 元，降價十元或是折扣20 ％，哪一種促銷比較優惠？這時可能很多人覺得20 ％的折扣較有吸引力。因此，廠商在提供相同金額或是幅度的降價折扣時，應該根據原價水準的高低來決定呈現的方式，亦即，價格高時，運用絕對金額，，價格低時，則用相對的折扣比率。

另一方面，廠商進行降價促銷的目的，無非是吸引首購顧客嘗試，或是鼓勵常客購買較多的數量，而且期望在產品恢復原價後，仍能持續購買。

這時影響顧客在產品回復原價後，是否願意回購的關鍵是，消費者的內在參考價格高低。若內在參考價格因為降價促銷而降低，對於回復原價後產品的抗拒也會提升，而降低其回購意願。

就顧客內在參考價格的變化而言，例如，原價488 元，特價405 元，或是83 折。若廠商採取絕對金額的降價，顧客比較容易調低其內在參考價格。相對地，若商家使用折扣方式，顧客較不容易計算，故其內在參考價格的變動可能較少，因此對於產品回復原價後的抗拒也較低。

（本專欄由司徒達賢、樓永堅、吳靜吉、李仁芳共同主持）

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